Rozhodli jste se prodat vyřazenou techniku nebo zánovní manažerský vůz. Vaším cílem je logicky získat co nejvíce peněz. Instinkt velí nasadit startovací cenu co nejvýše, aby se majetek takzvaně „neprodal pod cenou“. Jenže praxe ukazuje pravý opak: právě tento krok vás může připravit o čas i peníze. Startovací cena totiž není odhad finální hodnoty, ale realistický výchozí bod, díky němuž získá trh prostor transparentně určit skutečnou hodnotu stroje.
Na první pohled je příznačné, že jde o velmi složitou disciplínu, kde ale na druhou stranu fungují jasná a logická tržní pravidla. „Čím je cena na začátku atraktivnější, tím logicky přitáhne více zájemců. Víc lidí si položku prohlíží a reálně o ní uvažuje,“ vysvětluje jednatel společnosti Veacom Jan Havel.
Úkolem počáteční ceny je rozhýbat aukci. Jakmile dražitelé vidí příležitost a začnou plánovat budoucí využití stroje, vstoupí do aukčního prostředí přirozená odezva nabídky s poptávkou. „Když se v aukci sejde větší množství zájemců, výsledná tržní cena pak často dává prodávajícímu zajímavý výsledek, protože přesně odráží aktuální situaci na trhu,“ dodává Havel.
Své udělá i aukční systém s více než 30 000 dražiteli. Vidina dobrého obchodu vytváří zdravou konkurenčnost zájemců. Navíc svou roli zde hraje také čas: milion utržený prodejem dnes má mnohem vyšší hodnotu než milion, na který kvůli špatně nastavené ceně čekáte rok.
Co se ale stane, pokud prodejce trvá na maximalistické částce? Touha po nerealistickém zisku vede k prodejům, které jsou komplikované, zdlouhavé a ve finále finančně ztrátové. Zatímco prodejce dál platí pojištění a udržuje techniku v chodu, musí začít cenu postupně snižovat.
Jak přesně to vypadá v praxi, ukazuje příklad některých institucí: stroj s reálnou hodnotou 500 tisíc je sebevědomě naceněn na 800 tisíc. Když trh logicky nezareaguje, nastupuje byrokracie. „Mají stanovy, že se za měsíc a půl sejde rada, která bude projednávat snížení o 10 %,“ ilustruje zdlouhavost Havel. Během schvalování, které se táhne i tři čtvrtě roku, se z kdysi atraktivní novinky stane takzvaný „ležák“. Kupci už ho z nabídky znají, s podezřením na skryté vady se mu vyhýbají a instituce ho nakonec v tichosti prodá za pouhých 300 tisíc.
Podobnou kapitolou bývá oceňování manažerských vozů. Majitelé k nim mají citový vztah a těžko přijímají fakt, že pouhým opuštěním továrny může auto velmi rychle ztratit 20 až 30 % ze své původní hodnoty.
Obecně platí, že největší šance na úspěch přichází hned v prvním kole aukce, kdy je položka pro kupce nová a zajímavá.
Ocenění se proto musí opírat o reálná data. Naši oceňovatelé pracují s rozsáhlou databází historických prodejů, kterou dnes při konzultacích využívají i úřady a soudní znalci.
Proto naše rada zní: nastavte reálnou a atraktivní startovací cenu. Ta spolehlivě probudí zájem trhu a zajistí prodej za nejlepší možnou částku.
Autor článku: Redakce portálu Veacom.cz